אם יד על הלב כשאתם שומעים את המילה מכירות מה זה עושה לכם? איזה קונוטציות עולות לכם בראש? באילו סיטואציות אתם נזכרים? אם אתם שייכים לאלו שמכירות זה “נון אישיו” עבורם יש מצב שהפוסט הזה לא ידבר אליכם. אבל אם אתם שייכים לאלו שהמילה מכירות יורדת להם פחות חלק בגרון אז כנראה שהפוסט הזה יגע לכם ישר בקישקע. אני יודעת שאצלי זה המקום שמימנו הוא הוא יצא.

בין אם אתם מאמינים ש״מכירות זה אופי״, ״או שיש לך את זה או שלא״, ש”צריך להיות מָאכֶר אמתי בשביל להצליח במכירות״, ובין אם אתם מרגישים סוג של רתיעה כשאתם חושבים על מכירות, אולי אפילו סלידה, אז הפוסט הזה בול בשבילכם. אני זוכרת כמה מופתעת הייתי לגלות את התחושות האלו בי בתחילת דרכי העסקית. אני, שניהלתי מכירות בחברות שונות במשך עשר שנים בהצלחה רבה והייתי בטוחה שהחלק הזה יהיה החלק הקל ביותר בתהליך העסקי שלי, מצאתי את עצמי מתמודדת עם קונפליקט פנימי, קושי והתנגדות כל פעם שהייתי צריכה לקדם מכירה. היה נראה כאילו כל הידע שלי במכירות התאדה באוויר ונעלם. אני גם זוכרת את הרגע שנפל לי האסימון שלנהל צוותי מכירות זה דבר אחד ולמכור את עצמי בעצמי זה דבר שונה לגמרי.

היה לי ברור שיש פה כוחות מתחת לפני השטח שיוצרים את הקושי ואת הרתיעה. למכור אני הרי יודעת ויודעת טוב מאוד אפילו. אז למה לעזאזל זה כל כך קשה לי? לאן למען השם נעלם הידע והניסיון שלי במכירות? בהיותי “פריקית של מודעות” עשיתי מה שאני יודעת הכי טוב וצללתי פנימה והחוצה למעמקי התודעה שלי, על מנת לחפש בחלק הלא מודע שלי את התשובות. מהר מאוד הבנתי שלמרות שאני מגיעה מעולם המכירות, דווקא החוויה שלי כלקוחה היא זו שמעוררת בי התנגדות ושהיחס שלי למכירה בעסק שלי הוא תוצאה של כל אותם מצבים בהם חוויתי מכירות אגרסיביות, פולשניות, כל הפעמים בהם הניסיון למכור לי הריח ממניפולציות רדודות, כל אותם מוכרים שראו את הארנק שלי לפני שהם ראו אותי.

ואם זה לא מספיק אז הבנתי שעמוק בתת המודע שלי, ב DNA היהודי שלי, קיים זיכרון עתיק של רדיפה וכינויי גנאי של “מָאכֶרית” תאוות בצע, כינויים שמהם אני רוצה להימנע בכל מחיר. תת המודע שלנו, תפקידו להרחיק אותנו ממצבי “סכנה”, מצבים שמעוררים בנו קונפליקט ערכי נתפסים בעיניו גם הם “כמצבי סכנה”. אפשר לדמות אותו לרכב חצי אוטונומי שיש לו רדארים  שמתריעים לפני התנגשות ואם לא פועלים בהתאם הרכב משתלט על הנסיעה. ככה בדיוק תת המודע שלי השתלט על המיינד שלי ודפק לי ברקס של החיים במטרה למנוע התנגשות חזיתית ערכית.

אז אם הכול בראש, הכול בראש, גם הבעיה וגם הפתרון. אני מאמינה שהנכס הכי משמעותי שיש לאדם זו היכולת “לצאת ממצבים”, להחליף מצבי תודעה מעכבים במצבי תודעה מקדמים, לשנות תפיסה ולראות את המציאות מזווית מחזקת. הבנתי שנוצרה בי תפיסה מעוותת ביחס למכירות, תפיסה שלא משקפת בשום מצב את כוונת הלב שלי ולא עולה בקנה אחד עם הערכים שלי. הבנתי שההתנגדות שלי והקושי שלי ביחס למכירות נובע מהרצון שלי להיטיב עם הלקוחות שלי, וכל עוד אני מחזיקה בתוכי תפיסה שמספרת לי שלמכור זה “לקחת” אולי אפילו “לקחת בכוח”, זה ימשיך ליצור בתוכי קונפליקט שישאיר אותי במקום.

בשביל ליצור שינוי תודעתי לא מספיק רק להבין את הכוחות הפועלים מתחת לפני השטח, צריך לשנות אותם ולבחור בכוחות אחרים, כוחות חיוביים שלוקחים אותנו קדימה. במילים אחרות ליצור שינוי תפיסה. תרשו לי להציע נקודת מבט חדשה: מה אם מכירה היא יותר מפעולה של העברת בעלות בחפץ או מתן שרות, בתמורה לתשלום? מה אם כשאנחנו מוכרים אנחנו בעצם מעבירים אדם אחר תהליך שבו מתאפשר לו לקחת החלטה שתיצור רווחה בחייו, החלטה שתעשיר אותו באופן מסוים? למעשה, אם אנחנו מאמינים במוצר או בשרות שלנו, אוהבים אותו, מחזיקים בידיעה שמי שירכוש אותו ירוויח ובגדול, אז בעצם לא להתמודד עם הקושי וההתנגדות למכירה זה פשוט חוסר אחריות. חוסר אחריות כלפי עצמנו וכלפי כל אלו שיוכלו ליהנות מהמוצר או מהשרות שלנו.

לסיום אני רק אומר – תמכרו! תמכרו באהבה, תמכרו מתוך רצון להעניק, מתוך הבנה שפעולת המכירה היא הקו המגשר בין מה שיש לכם לתת למי שצריך את מה שיש לכם לתת. תהפכו את המכירה להזמנה ותגלו כמה נעימה היא יכולה להיות.

בא לכם לשמוע על הנעלם האחד במשוואת ההצלחה? מוזמנים לפוסט הקודם שלי